А пока я хочу обратить твоё внимание на парадокс

А пока я хочу обратить твоё внимание на парадокс

1. Ты часто делаешь работу не к сроку, я бы сказал систематически (ровно так же, как это делают 100% известных мне творческих специалистов).

2. Но всякий раз считаешь это случайностью и объясняешь внешними причинами.

Это не потому что ты плохой — ты очень хороший! Это потому что у тебя предпринимательский баг оптимизма, природу которого ты пока не исследовал.

Я читал об этом в книге Канемана.

Если коротко: «обычный» человек переоценивает потери и недооценивает выигрыш. Если «обычному человеку» предложить сыграть в игру с подбрасыванием монетки, где «орёл это получить 1200₽, а решка это отдать своих 1000₽», он не согласится, хотя математическое ожидание — положительное. Это «страх потери», который добавляет негативному сценарию дополнительный вес. У «обычного человека» равновесие достигается примерно в точке «выиграть 1500₽ или проиграть 1000₽».

Но есть необычные люди, у которых страх потери сильно меньше, чем стремление выиграть. Это оптимисты. Обычно предпринимателями становится именно такие ребята, потому что они способны много раз пробовать и не грустить от фейлов. Не умом, а химия у них такая.

И этот же эффект заставляет предпринимателей верить в оптимистичные прогнозы. «Обычный человек» переоценивает неприятность проигрыша, недооценивает выигрыш и решает ничего не делать. Человек с багом оптимизма наоборот, всё делает, но страдает от постоянного когнитивного диссонанса. Особенно от упрёков людей, которые не обладают похожими особенностями, которым хочется, чтобы всё было предсказуемо. Адаптируясь под таких людей, творческие оптимисты пытаются обещать им определённость, и берут самым на себя непропорционально большую долю риска.

Как же быть?

Понимать, с кем имеешь дело.

— Если имеешь дело с такими же предпринимателими, творцами и специалистами по неопределённости, то расслабиться, принять своё «несовершенство», делить с ними ответственность, давать больше обещаний про процесс и меньше про результат.

— Если имеешь дело с адептами порядка, с людьми, у которых «пацан сказал пацан сделал», и которым опасно говорить «я ошибся, я передумал», то перезакладываться (брать с них «тройную цену»), очень точно управлять ожиданиями (обещать мало, а делать больше) и быть готовым к истерике от любой неопределённости.

Как подготовить питч вашего стартапа

Как подготовить питч вашего стартапа

Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда AltaiR Capital и ангел-инвестор — в том числе в Miro, тогда ещё RealtimeBoard — рассказывает (https://www.facebook.com/1100761030/posts/10217324472199396/?d=n): как подготовить питч вашего стартапа.

↓ ↓ ↓

Каждый день я просматриваю десятки писем и питчей, огромная часть из которых оказывается в мусорной корзине почты, потому что не несет в себе нужной информации или отправлена не по адресу.

А из тех, что почему-то зацепили, большинство игнорируют правила презентации, превращая месседж в поток сознания или набор картинок.

Ниже несколько простых правил, которые помогут вам составить грамотный питч и «зацепить» инвестора.

Первый вид питчей – Elevator pitch, так называемая «презентация в лифте», которая 30 секунд рассказывает о вас самую суть.

На примере фонда AltaIR Capital я покажу, как выглядит мой Elevator pitch:

«Я хочу привлечь деньги в фонд, потому что AltaIR – ведущий игрок на рынке ранних инвестиций в стартапы, который способен приносить своим инвесторам десятки процентов годовых и больше. Для того, чтобы участвовать в крутых раундах лучших проектов, я хочу поднять фонд на 300 млн. долларов».

В двух предложениях я рассказал о себе и обозначил инвестору его выгоду и для чего мне нужно дать денег.

Очень часто стартапы присылают питчи, которые являются нарезками, компиляциями, массой красивых картинок, а чаще некрасивых, непроходимых шрифтов, а поскольку мне это приходится видеть каждый день десятками, это набило оскомину.

Питч должен быть очень простым, вам нужно рассказать по пунктам:

1. Мой стартап решает вот такую проблему

2. Эта проблема действительно назрела, и для нее есть огромный рынок

3. Мы собрали команду мечты, которая это сделает

4. У нас обоснованная и понятная бизнес модель с привлекательной юнит экономикой

5. Наш план в течение года иметь 10 млн. пользователей, а через 2 года мы дойдем до 20 млн. долларов чистой выручки

6. У нас есть обоснованные каналы привлечения клиентов, и наше соотношение стоимости привлечения клиента к его жизненному циклу будет 1 к 10

Все! Вот такой питч заинтересует инвестора.

Еще один важный момент. Вы не 100 долларовая бумажка, чтобы нравиться всем, и кроме содержания питча важна его адресность. Я каждый день получаю десятки писем от тех, кто делает массовую рассылку по всем инвесторам или не смотрит, кому отсылает свое предложение. Здесь надо понимать, что холодный питч более-менее профессиональному инвестору имеет очень маленькие шансы на ответ. Если у вас нет рекомендации, пробиться будет очень тяжело, особенно сейчас, во время пандемии. Мы с вами не встретимся, не выпьем кофе, не посмотрим друг другу в глаза. Нет ничего, кроме переписки в почте или мессенджере или сессии в Zoom. Поэтому, если вы заходите с холода, то должны четко понимать, кому вы адресуете свой питч, и подготовить его на отлично. Если вам лень узнать о тех, у кого вы просите денег, почему вы рассчитываете на их внимание?

Кроме, Elevator pitch есть еще pitch deck (слайды для инвестора), и здесь тоже много проблем. Не нужно присылать рекомендации и презентации на 250 слайдов. Я это повторяю во всех школах, акселераторах, и вместе со мной это делают десятки уважаемых людей.

Питч должен выглядеть сжато и понятно.

1. Постарайтесь уложиться в 5 слайдов, максимум 10

2. Меньше картинок, меньше забористых трудночитаемых шрифтов

3. Четко пишите, какую проблему вы решаете

4. Желательно написать, что вы изобрели что-то абсолютно новое или что-то известное сделали лучше. Здесь вы показываете свою команду и как она будет решать эту проблему

5. Четко указывайте, как вы пойдете на рынок и где ваши клиенты

6. Отдельным слайдом дайте бизнес-модель, чтобы инвестор понимал, что вы хотите сделать

7. Не пишите, пожалуйста, что я сделаю продукт, а потом у меня будет куча источников дохода, я буду продавать семечки утром, а вечером шить, так не работает, особенно для стартапа на ранней стадии

8. Постарайтесь включить воображение и посчитать количество потенциальных клиентов в зависимости от вашей модели и стоимость их привлечения

9. Покажите расходы на команду

10. Прикиньте, какие продажи ваш сервис/товар/услуга будут генерировать

11. Добавьте страничку расчета в Excel, которая покажет ваши затраты, сроки выхода в бизнес (первые продажи и unit-экономику) и как вы планируете дальше развиваться. Здесь вы сможете просчитать свои этапы финансирования и донести их до инвестора

12. Выделите один слайд для конкурентов. Необязательно рисовать квадрат и ставить себя в правый угол или писать список ваших функций, в котором у вас есть 128 функций, а у всех остальных по 28. Инвестору важно, что у вас есть одна своя крутая функция, которую вы делаете лучше всех! Если вы пишете, что конкурентов у вас нет, на это 2 причины: вы плохо искали или вы решили не тем заняться.

Если резюмировать, то ваш питч должен быть о том:
- что вы собираетесь делать
- почему ваша команда имеет шансы сделать это хорошо
- почему ваш рынок большой и масштабируемый
- каким образом вы будете его завоевывать
Такой питч стреляет, и после него с вами будут разговаривать.

20 секунд мне требуется на то, чтобы понять, стоит ли читать питч или он отправится в мусорную корзину.

Давайте уже будем присылать нормальные питчи. Тогда мы работать будем меньше.

Открытые семинары и митапы для проф.сообщества и клиентов

На последнем семинаре Nimax коллеги из дружественного агентства спросили — зачем нам это? Вопрос был о непрофильных для агентства темах событий: мотивация команд, HR-брендинг, планирование по ОКР и т.д. Но мне почему-то захотелось рассказать про нашу образовательную программу в целом. План примерно такой:

Два года назад мы искали для Nimax новый офис и оставили в нем 50 м.кв под лекторий. Купили проектор, звук, стулья и запустили событийную программу, о которой давно мечтали и даже придумали название — Brainshare.

Примерно половина мероприятий внутренние, на них собираются наши сотрудники по отделам, специализациям и интересам. Они проводят лекции, ревью проектов, штурмы и просто обсуждения.

Периодически мы делаем открытые семинары и митапы для проф.сообщества и клиентов. Формируем программу, находим спикеров и собираем гостей. На самое большое событие пришло более 200 человек — офис чуть не разорвало 🙁

Нам важно движение вокруг компании, поэтому наш лекторий открыт для других компаний: несколько школ ведут у нас занятия, конкуренты устраивают свои семинары, ассоциации и клубы проводят встречи.

Основная идея — сделать Nimax открытой компанией, частью социума и профессиональной среды.

Но есть и вторая идея. Более сложная в реализации и с которой связаны многие планы. Чаще всего агентства продают свои знания опосредованно, в форме работы. Это сильно ограничивает распространение идей и информации. Наши ресурсы ограничены и мы можем работать только с небольшим количеством клиентов. Это плохо.

Нам бы хотелось делиться знаниями напрямую, чтобы приносить пользу большему числу клиентов/партнеров/сотрудников, с меньшими затратами для них и возможностью заработывать самим. Причем не только в зоне наших прямых услуг: брендинг, разработка, реклама. У нас накоплено много знаний в нетипичных для агентства областях: менеджмент, публичные выступления, HR, обучение, ОКР-планирование и т.д.

Очные семинары и курсы для нас — это полигон. Мы провели множество своих событий и сотни раз выступали на чужих, организовывали обучение для клиентов, вели целый курс в одном из универсистетов Финляндии. Но все это события малого охвата.

В этом году мы начали делать вебинары и записывать электронные курсы. Надеемся, что вскоре оцифруем все свои идеи и знания и перейдем к электронному обучению с широким охватом.

Александр Слобженинов из Walsh написал, как стать дизайнером одной из лучших студий в мире.

1. Больше времени тратьте на самообразование, а не заказы. Если человек что-то уже делал, это не значит, что он делал это хорошо. Чем больше времени вы тратите на добывание денег, тем дольше будет путь наверх.

— Следите за индустрией и разберитесь, что такое хороший дизайн.
— Смотрите записи международных конференций.
— Учите английский.
— Фильтруйте статьи и курсы. Статьи часто пишут дилетанты, и знания выходят в лучшем случае поверхностными.
— Читайте книги. Среди авторов книг дилетанты встречаются реже.

2. Вкладывайте время в качественную работу. Многие крутые дизайнеры выпускают несколько проектов в год, но каждый из них — прекрасно продуманный и выполненный шедевр. Чем больше времени вы тратите на отличную работу, тем меньше его уходит на продажу своих услуг.

3. Собирайте в портфолио то, что вам нравится делать. Делайте то, что никто другой не делает. Не бойтесь комментариев типа «в жизни такое работать не будет», «заказчик не примет». Яркие, хоть и не настоящие проекты привлекают больше интересных и дорогих заказов, чем продающие лендинги.

4. Обращайтесь в студии, в которых мечтаете работать. Многие из них готовы к удалённому сотрудничеству.

Энтони из UX Movement написал, как показать в переключателе, какой вариант выбран.

В двухпозиционном переключателе выбранный вариант обычно выделяется инвертированным цветом. В этом случае варианты слишком сильно отличаются и непонятно, какому из них уделено особое внимание (какой выбран).

Вместо инвертирования цвета может быть:

  • лёгкое затенение цвета заливки,
  • более жирная и тёмная обводка,
  • полужирное начертание текста.

Выбранный вариант выделяется сразу несколькими способами, а невыбранный — выглядит минималистично.

https://ux.pub/pochemu-knopki-pereklyucheniya-toggle-buttons-sbivayut-s-tolku/

Найти рынок

Первая причина по которой отваливаются большинство стартапов, это отсутствие платящих пользователей. Вы решаете чьи-то проблемы с помощью продукта и вам платят за это деньги. Все просто. Так бы и выстреливала одна за другой идея, но без рынка это невозможно провернуть.

Часто продукты рождаются из собственной потребности основателя. Это классика. У тебя что-то настолько болит, что ты просто придумываешь решение. Дальше видишь, что у других болит также и они готовы тебе платить (это рынок). Масштабируешь решение, растешь и т.д.

Есть две короткие истории про это.

1. Дженифер классно писала эссе в институте. Ее одногрупница попросила помочь, но Джен была сильно занята. Тогда ей предложили выполнить работу за $20 (нащупывается рынок).

Заказ за заказом и Дженифер наняла себе в помощь других писателей. Так родился продукт EssayService.

2. Джилбоа - парень, который носит очки, как-то потерял их во время своего путешествия. Они просто выпали у него из рюкзака. Он провел небольшой ресерч для покупки новой пары и обнаружил, что наценка составляет Х10-20 от себестоимости.

Вместе со своим одноклассником Нейлом ребята основали небольшую компанию WarbyParker, которая продавала очки гораздо дешевле, чем ее конкуренты. Стоимость их бизнеса оценивается в $200 млн.